Lean és az üzletkötői munka
A bevezetés általános tapasztalata, hogy országoktól és tevékenységi körtől függetlenül, az értékesítési csapat kezdetben megpróbál kimaradni a veszteségkezelésből. Saját folyamataik változtatásától félnek és nehezen enged
A bevezetés általános tapasztalata, hogy országoktól és tevékenységi körtől függetlenül, az értékesítési csapat kezdetben megpróbál kimaradni a veszteségkezelésből. Saját folyamataik változtatásától félnek és nehezen engednek betekintést a munkájukba.
Miért van ez?
Az üzletkötők nem véletlenül féltik a területüket! A legtöbb vállalat ezekben a munkakörökben jutalék bázisra épített, havi elszámolással dolgozik. Sokkal gyakrabban értékelik őket, mint bárki mást a szervezeten belül. Ők mindig reflektorfényben vannak.
Gyakori, hogy a vezetők jelentősen megemelik a tervszámaikat, mert a tény adja a jövő heti, havi, évi elvárások minimumát. Válaszlépésként elkezdik szabályozni, visszafogni a következő heti, havi beérkező megrendeléseket, hogy biztonságba legyen a jutalékuk. Megjelenik a veszteség, de a vállalat ezt még nem érzékeli. A megszerzett vevőik elkobzására és új terület kialakítására, a vevői igények figyelmen kívül hagyása és a reklamációk számának jelentős növekedése tapasztalható. Ez már piacvesztést okozhat. A hibásan megfogalmazott célokra és a csökkenő jutalékra, árrés alatti értékesítéssel válaszolnak. Az eredmény pénzügyi veszteség, profit elmaradás.
Ki kényszeríti bele őket abba, hogy variáljanak? Az üzletkötőink viselkedése visszatükrözi a vállalatunk üzleti etikáját.
A legfőbb veszteségek kiküszöbölését, ezért a vezetői szintek elvárásainak vizsgálatával kell kezdenünk. (8 MUDA)
Néhány indító kérdés:
- Mennyi a bizalmatlanságból és az ellenőrzés típusú adminisztrációból fakadó felesleges munka?
- Mennyire jellemző, hogy vár az üzletkötő? (Visszahívásra, adatra, kiszállításra, árura, elszámolásra..)
- Mikor jártam én magam kint a vevőnél, hogy tudjam, mire van szükség a piacon?
- Tudom mit tesz a konkurencia?
- Mennyit adtam el én, mint vezető ebben a hónapban?
- Mikor töltöttem együtt egy teljes napot az üzletkötőmmel?
- Alkalmasak az eszközei arra, hogy ne kelljen az irodában időt vesztenie?
- Kap megfelelő visszajelzést az általa hozott üzlet pillanatnyi státuszáról?
- Hányszor változott a területe?
- Nincs ellentmondás a kitűzött célok között?
- Hányszor változtattuk a jutalékot és a juttatásokat az elmúlt évben?
- Pontosan annyi fizetést kapott ebben a hónapban, amennyi megilleti?
- Hány embert vesztettünk ebben az évben? (5 Miért technikával keressük meg a probléma gyökerét!)
- Új és régi munkatárssal szemben azonosak a követelmények?
- A konkurencia embereit próbáljuk a piacaikkal együtt megszerezni, vagy oktatjuk a munkatársainkat?
Az üzleti területen soha nem volt akkora a nyomás, mint napjainkban. Túlzás nélkül elmondható, hogy nem csak a saját családja biztonsága, hanem más emberek munkahelye is az értékesítőkön múlik, múlhat. Természetes, hogy hullámvölgyek és nem fizető ügyfelek jellemzik a mindennapokat, de a felesleges mozgás, a dupla munka, a selejt, a túl bonyolult folyamat most még inkább frusztrál, mint eddig bármikor.
Hogyan tudunk gyorsulni, növelni az eladások számát?
Pontosan fel kell mérnünk a tevékenységünkhöz kapcsolható aktív üzleti órákat. Mikor van esélyünk döntésképes személlyel találkozni? A felesleges mozgást csökkenthetjük az alábbi megoldásokkal:
- Korábban indulunk, hogy ne az érdemi időben autózzunk. (Akár reggel 5-kor. Ilyenkor korábban is végzünk!)
- Ha vidékre megyünk, több tárgyalási helyszínt iktatunk be, hogy semmiképp ne utazzunk feleslegesen.
- A látogatási sorrendben a legtávolabbinál kezdünk.
- Pénteken, ünnepek előtt és szombati munkavégzés esetén, a lakhelyünkhöz legközelebbi vevőinkhez menjünk, hiszen ezek rövidebb napok, nincs esély sokat utazni.
- Rendszeresen látogassuk a vevőket az üzletkötővel közösen, csökkentsük a saját irodában eltöltött napjaink számát.
- Hideg hívások esetén ne eladni, hanem időpontot egyeztetni akarjunk.
- Új és régi vevőket egyaránt keressünk.
- Igyekezzünk minél szélesebb termékkört bevinni a már meglévő partnerünkhöz, akár alvállalkozó bevonásával.
Hogyan tudjuk a selejtet csökkenteni?
Ha hosszú ideje nem adtunk el semmit, biztos, hogy bennünk van a hiba. Kérjünk külső megfigyelőt, aki segítségünkre lehet.
(Optimális esetben a vezető, de lehet egy másik üzletkötő is. Akarva, akaratlanul koncentráltabban fogunk dolgozni, jól akarjuk a napot zárni.)
Görcsössé tesz bennünket az eladási kényszer, ezért észre sem vesszük, ha:
- Túl sokat beszélek?
- A stressz miatt túl gyorsan és nehezen érthetően beszélek?
- Nem készültem fel az előzményekből, a megelőző tárgyalások eredményeiből, reklamációkból? (Rutinból dolgozok?)
- Nem a döntéshozóval tárgyalok, csak vesztegetem az időmet?
- Nem várom meg a kérdéseimre adott választ?
- Nem mutatok valós érdeklődést, csak erőltetem az eladást?
- Csak telefonon próbáltam megrendelést felvenni az elmúlt félévben, elveszett a személyes kapcsolat?
- Csak az árral operálok?
- Szidom a konkurenciát?
- Politizálok és más olyan témákról beszélek, ahol elvesztem a semlegességem?
A legnagyobb veszteség a hibajavítás elmaradása. A küszködő üzletkötő nem csak kieső forgalmával, hanem a piac elmérgezésével és a háttérterületeknek okozott dupla munkákkal többszörösen kárt okozhat.
(visszáru, hibás teljesítés, számlajavítás, törlés, nem fizetés, kintlévőség kezelés, önrevízió..)
Kerüljük a felesleges és döntésképtelen értekezleteket.
Igyekezzünk szinkronizálni az MS alkalmazásokat, vállalatirányítási és CRM eszközöket, hogy kerüljük a többszörös adminisztrációt.
A Lean megismerése nem csak a saját munkánk elvégzése miatt lett kiemelten fontos. Egyre több gyártó és szolgáltató is ilyen alapelvekkel igyekszik megszervezni a napi működését. Amennyiben ismerjük ezeket, sokkal könnyebben tudunk alkalmazkodni az igényeikhez, mert elfogadjuk és megértjük a prioritásokat. Meglepő módon cserébe magasabb árakkal fogunk tudni dolgozni!
- Tudjuk, hogy nincs értelme nagyobb mennyiséget erőltetni, mert a vevő nem fog készleteket felhalmozni
- Csökkenteni fogja az alapanyagok, késztermékek telephelyek közötti mozgatását
- Kész kell lennem a gyakori szállításra, akár változó helyszínekre
- A kiszerelési egységek megváltoztatása szükséges lehet
- Online adatszolgáltatás, adatcsere lehetőségének kialakítása
- Nem okozhatok leállást, dupla munkát, selejtet, ezért a minőség kiemelt szempont a vevő számára
- Rugalmasnak kell lennem ismeretlen rendszerekkel való együttműködésre. Pl: Kihelyezett raktár, önszámlázás, self-audit
- A folyamatos változást a vevői elégedettség növelése és a munka egyszerűsítése inspirálja
- Érdemes megismernem a rendszereiket, hogy tanuljak tőlük
- Keressük mi is a veszteségeket a cégünkben és számoljuk fel azokat
A jó üzletkötő sztár, aki néha nehezen kezelhető. Elvesztése gyakran pótolhatatlan és piacvesztéssel jár a vállalat számára. Megtartásukban, motivációjuk fenntarthatóságában nem várt segítség a Lean eszközrendszere. A területi képzések belső erőből történő megszervezése frissíti a régi, kiégett munkatársakat és a vállalaton belül tartja a cégspecifikus tudást.